PLGとは「Product-Led Growth（プロダクトレッドグロース）」の略語で、プロダクトそのものに営業やマーケティングの機能を付け、グロースを目指す考え方です。マーケティングやサポートなど、営業に関するものをプロダクトの一部としてユーザーに提供する、「プロダクトがプロダクトを売る事業モデル」のことをPLGと呼び、北米ではSaaSの普及とともにPLGを実践する企業が増加し、すでに新しい戦略として体系化しています。日本でも有名なSlackやZoomもPLG戦略をとっており、PLGを取り入れたスタートアップ企業は目覚ましい勢いで成長していることも明らかです。
この記事では、これからのSaaSにおいて欠かせないPLGについて、必要性や実践するために必要なことなどを紹介します。
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PLGとは「Product-Led Growth（プロダクトレッドグロース）」の略語で、直訳すると「製品主導の成長」という意味になります。顧客の獲得やアダプションなどがプロダクトそのものに依存する「エンドユーザーを中心とした成長モデル」を指す言葉です。簡単に言うと、マーケティングやサポートなど、営業に関するものをプロダクトの一部としてユーザーに提供する、「プロダクトがプロダクトを売る事業モデル」のことをPLGと呼びます。PLGが導入されるプロダクトの多くはフリーミアムモデルを導入しており、まずはツールやサービスに触れてもらいながら、人の手を介さずに有料版に変更してもらうフローを取ります。
もともとPLGは米ベンチャーキャピタルのオープンビューが名付けたGTM戦略の1つです。Slack、Zoom、Dropboxなどでも取り入れており、近年急速に成長しているスタートアップの共通戦略となっています。セールスが中心となってプロダクトを販売するモデル「SLG（セールスレッドグロース）」と対比して語られることが多く、いくつかの大きな違いがありますので、次章で詳しく解説いたします。
STEPメール、動画マニュアル、チュートリアルなど様々な施策の中で、どのようにテックタッチ・ハイタッチ・ロータッチ施策を組み合わせて成果最大化できるか、解説します。
詳細を見てみるPLGと対比されることが多いSLGですが、「SLG」は主に以下の流れをとっています。
1.マーケティングをしてリードを獲得する
2.リードにアプローチをして商談化
3.受注・契約
4.ユーザーがプロダクトを開始
5.カスタマーサクセスが支援
SLGの場合、ユーザーは契約後（上記の4のステップ）で初めて、本格的にプロダクトを触ります。そのためプロダクトを販売するのはセールスの役割で、その価値や魅力を伝えるのは企業やセールスからになります。そのためSLGは、「営業がプロダクトの魅力や価値を伝える仕組み」と捉えることができます。
一方PLGの場合、価値や魅力を伝えるのはプロダクトです。まずは触れてもらい、ユーザーに自ら学習してもらうことで、有料化したり他社に勧めたりすることで、プロダクトが広がっていきます。あくまで企業（やセールス）は適切なタイミングで有料化や購入を促す仕組みを作る活動を行い、グロースを目指していきます。。
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PLGの大きなメリットは人手を最小限に抑えてプロダクトをグロースさせることができることです。最近ではSaaSを提供する企業が増えていますが、低単価（時には無料から）で始められるツールも増えており、そこに従来のパッケージソフトのような人員を割くのが難しくなってきました。
また、そもそもSaaSは導入ハードルが低くユーザーが自ら学習して利用を開始できるのが特徴でもあります。
企業が新しいソフトウェアを取り入れる場合、今までは数か月～数年かかっていました。そういったハードルがなくなった今、わざわざ人的リソースを割くことなくプロダクトの成長を実現できるため、高い収益性を実現することも可能です。ユーザーは数回クリックをすればサービスが開始でき、価値を感じたら有料版へ移行するというフリーミアムモデルも増えています。
PLGを実現できれば高い生産性を確保することができ、競合よりも優位に立つことができます。獲得した利益をさらにプロダクトの改善に活かすことで、ますますユーザーの定着を促すことができるのです。
PLG実現のためには、エンドユーザーに素早くプロダクトを届け、すぐに価値を実感できる設計にすることが重要です。つまり無料で簡単に始められ、できるだけ早く有料に移ってもらえるようにします。具体的にはクイックウィンという、小さな成功体験をできる限り早く積んでもらうことが銃酔いとなります。
たとえばブログサイトを立ち上げて記事を公開しSNSに投稿してもらう、MAツールを作成してフォームを設置してもらいそこから問い合わせを獲得するなど、そのプロダクトを導入したおかげで実現できた小さな成功を実感することで、よりプロダクトを使ってみようとうユーザーモチベーションにつながります。
そういった第一歩を踏み出してもらうために必要なのが、プロダクト内での実施する「テックタッチ」という施策であり、様々な手法があります。具体的な手法については次章で詳しく解説いたします。
PLGの手法はテックタッチで実施されます、ここではすぐに実践できる手法をふたつ紹介します。
ステップメールとは「会員登録や購入など一定のアクションをとったユーザーに対して、メールをスケジュールに沿って配信していく」というメールマーケティングの手法です。メールの内容はあらかじめ準備しておき、定型化します。
顧客が求める情報を適切なタイミングで送ることで、定期的な接点を持ち続け、プロダクトへの理解を深めてもらい、購入や有料プランへの移行を促します。
例えば、ウェルカムメール（前向きになる内容）→事例紹介（活用意欲をかき立てる）→使い方の案内メール（どんな活用ができるのか理解を深める）→プランアップ・購入を促す宣伝メール、といった形で順番に送り顧客の育成をおこないます。
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チュートリアルを導入すれば、ユーザー自身で初期設定や運用の準備まで完了できます。企業は運用する段階で支援を開始すればよく、導入初期の支援を最小限に抑えられます。また多くの顧客にカスタマーサクセスの支援ができることもメリットです。
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また、PLGに効果的なテックタッチの施策は他にもございます。よろしければ下記の記事も合わせて参考にしてください。
テックタッチとは？カスタマーサクセスの重要なタッチポイント ～知っておきたい基礎知識について～
PLGはSaaSととても相性のよい戦略です。日本ではまだまだ浸透していないビジネスモデルですが、海外ではその有用性は明らかとなっており、成長する企業のメイン戦略となってきています。海外で躍進を続ける企業に遅れを取らないためにも、いち早く取り入れて、実行していきたいところ。これからのビジネス戦略を模索している場合は、PLGもぜひ取り入れてみてください。 STEPメール、動画マニュアル、チュートリアルなど様々な施策の中で、どのようにテックタッチ・ハイタッチ・ロータッチ施策を組み合わせて成果最大化できるか、解説します。
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